Лидогенерация: еще один способ привлечения целевой аудитории. Мы знаем, как привлечь лиды Как привлечь лиды
Привлечение лидов - важный аспект в развитии бизнеса. Без потока потенциальных клиентов любое дело выдохнется.
Добиться внимания людей и конвертировать их в покупателей - трудная задача. Для этого маркетологи усердствуют над разработкой рекламных кампаний и создают новые способы получения лидов.
Пользователи интернета уже настолько привыкли к рекламе, что попросту ее игнорируют и пропускают мимо глаз. Однако есть выход - лидогенерация - особая маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.
Прочитав статью до конца, вы узнаете, какие эффективные источники получения лидов существуют. Обращаясь к ним, вы сможете повысить количество реально заинтересованных в вашем предложении клиентов.
Получение лидов служит гарантией финансовой стабильности бизнеса с возможностью дальнейшего его развития. Ранее в отдельных постах мы уже упоминали, что такое лидогенерация и что такое лид . Если вы еще не в курсе, переходите по ссылкам и читайте.
И так, ловите 15 крутых способов привлечения лидов:
Посадочные страницы
Они же лендинги, страницы приземления или landing page - это специально созданные сайты одностраничники (но не всегда), оформленные таким образом, чтобы существенно повысить конверсию. За счет продуманного оформления посадочная страница является эффективным инструментом для сбора контактных данных.
Регулярная публикация новых материалов
Для этого рекомендуется изначально составить план публикации контента. Для каждой ниши частота публикаций разная. Например, на информационных порталах материалы могут публиковаться каждые 2-3 часа. Если у вас корпоративный блог, за глаза хватит 3-х публикаций в неделю.
Создать E-mail рассылку
Позаботьтесь о том, чтобы ваши читатели могли получать письма на свой электронный ящик. Для этого создайте форму подписки с призывом к действию: «Подписывайтесь на наши обновления».
Разместите виджет подписки в сайдбаре (справа) или в конце статьи. Если ваш контент будет на уровне, вовлеченность читателей повысится в разы.
Предложить «плюшки» в обмен на подписку
Читатели охотнее оставляют контактные данные, если им взамен предлагают какую-то ценность. Например, бесплатный видеоурок, доступ к электронной книге, инструкции и т. д. Тут важно позаботиться, чтобы бонусы соответствовали потребностям и интересам ЦА.
Размещать долгоиграющий контент
Тот, который актуальный и интересный в течение нескольких лет (3-5 лет). Часто в блогах можно увидеть статьи, написанные еще 3 года назад. И если там информативный материал, то контент продолжает порождать трафик, а не пропадает бесследно.
В идеале популярные статьи нужно обновлять, дополнять полезной и актуальной информацией.
Оптимизировать страницу «О компании»
Зачастую эта страница не вызывает никаких эмоций, кроме тошноты и зевоты, она получается однотипной и неинтересной. А потому стоит моделировать удачные примеры или придумать что-то свое оригинальное и сногсшибательное.
Надо приложить все усилия, чтобы сделать «О компании» запоминающейся и сформировать положительные эмоции. Для этого применяют остроумные тексты, легкий юмор и необычные картинки.
Наличие всплывающих окон
Вопреки всем негативным откликам о pop-up окнах, они с конвертацией лидов справляются достаточно хорошо. Были зафиксированы случаи, когда с помощью этого приема количество подписчиков увеличилось почти в 15 раз за семь месяцев. Тут главное не перегнуть палку и сделать все максимально грамотно.
Всплывающее окно должно появиться через 2-3 минуты после открытия страницы. Не рекомендуется сразу набрасываться на читателя, дайте ему время слегка освоиться.
Сегментация лидов из социальных сетей и YouTube
Социальные сети привлекали и будут привлекать лиды всегда. В интеллектуальных нишах (интернет-маркетинг, бизнес-консалтинг, IT и др.) отменно себя зарекомендовал Twitter. В этой социалке есть платформа Followerwonk, позволяющая отфильтровать посетителей по степени вовлеченности и увидеть объем платежеспособных читателей, которым интересно ваше предложение.
Не менее эффективным является привлечение лидов в Инстаграмме, Facebook, ВКонтакте. Для области В2В идеально подходит LinkedIn - сеть деловых контактов (особо популярная в США и Европе).
YouTube - перспективный источник получения лидов, который многие успешно применяют. Здесь можно сделать обучающее видео, показать решения многих проблем, поделится советами/опытом и подробно разъяснить некоторые особенности товара/услуги и мн. др.
Выступать вживую на мероприятиях
Живые даже короткие 15 минутные выступления (семинары, конференции), способны привлечь множество слушателей. Тут главное быть экспертом своего дела и сделать выступ по-настоящему ценным и полезным для ЦА.
Стратегическое партнерство
Именно партнерство помогло многим начинающим предпринимателям раскрутиться. Для этого создаются целые системы обмена лидами (особенно в отрасли онлайн-маркетинга).
Понятно, что партнерские отношения следует заключать со смежными бизнесами, а не с конкурентами.
Итог
Такая программа для получения лидов поможет ресурсу не только остаться на плаву, но еще и взять курс на большее развитие. Выбирайте и тестируйте каждый прием.
Не стоит недооценивать процесс привлечение лидов, оплата за результат - увеличение прибыли своего бизнеса.
Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter
Стоимость привлечения лиды рассчитывается индивидуально и в процессе сотрудничества может меняться (как правило в меньшую сторону). Первоначальная стоимость привлечения лиды зависит от:
- вашей ниши (финансовые услуги, здравоохранение, образование, автомобили, инфобизнес и т.д.)
- направленности (B2B или B2C)
- профиля и региона проживания целевой аудитории
Обратите внимание на то, что оплата производится только за реально привлеченные лиды (т.е. по факту совершения целевого действия). Все технические и маркетинговые работы специалисты ECOlead производят бесплатно!
На сегодняшний день известно множество способов, как привлечь внимание целевых клиентов к продукции, услуге или фирме. Однако наиболее эффективно работает лидогенерация. С ее помощью можно значительно увеличить количество заказов и продаж. Она способствует удержанию клиентов, побуждению их делать заявки снова.
Вы узнаете:
- Что представляет собой лидогенерация.
- Каковы принципы работы лидогенерации.
- Что необходимо для получения лидов.
На сегодняшний день известно множество способов, как привлечь внимание целевых клиентов к продукции, услуге или фирме. Среди них – воронка продаж. Большую роль играет также контекстная реклама. Не последнее место занимают сео-продвижение и таргетинг. Однако наиболее эффективно работает лидогенерация. С ее помощью можно значительно увеличить количество заказов и продаж. Она способствует удержанию клиентов, побуждению их делать заявки снова.
Само слово «лидогенерация» имеет английское происхождение. Впервые его стали употреблять западные маркетологи. Под ним подразумевается инструмент, при помощи которого можно управлять потоками возможных клиентов.
Лид – это человек, увидевший рекламу продукции или услуги в интернете, услышавший информацию о ней по радио или узнавший о предложении другим путем. Он является потенциальным клиентом. После умелого привлечения он может стать покупателем.
Человек становится лидом, когда:
- Получает информацию о вашем предложении в интернете или оффлайн.
- Ему нужны ваши услуги, он является представителем вашей целевой аудитории.
- Зайдет на сайт или позвонит вам.
- Оформит заявку или оставит свои контакты для связи с ним, подпишется на почтовую рассылку.
Сам собой возникает вопрос: какие действия необходимы для того, чтобы было много заявок? Как это сделать? Как превратить миллионы пользователей интернета в ваши лиды? Что привлечет их внимание к вам? Ответы на эти вопросы дает генерирование лидов.
Однако в изолированном пространстве интернета лидогенерация не работает. Для нее необходимо правильное окружение: добросовестно сделанный контент сайта, рассылки, акции, узнаваемость бренда и прочие инструменты маркетинга, являющиеся вспомогательными.
Следует научиться вести бухгалтерию. Из этих фактов нужно уметь делать выводы. Необходимо все время находиться в курсе событий, постоянно обновлять информацию – устаревая, она перестает быть полезной.
В каких видах бизнеса может использоваться лидогенерация
Нет такой области в бизнесе, где нельзя было бы применить лидогенерацию . Рассмотрим, в каких сферах бизнеса ее использование наиболее продуктивно.
Самый выигрышный вариант применения лидогенерации – продажи через интернет. Вид товара большого значения не имеет. Это обусловлено тем, что если клиент заинтересован продуктом, онлайн это можно проследить. В Интернете также просто находить контакты.
Но и здесь имеются определенные ограничения. Совет – прибегайте к лидогенерации только в том случае, если товар дорогостоящий (его цена должна быть более 5 тысяч рублей за 1 шт.). Предлагая продукты дешевле, следует делать из них комплекты или реализовывать мелким оптом. Таким образом, лишние издержки обойдут вас стороной.
Если вашим предложением является продукция предварительного выбора при условии высокой конкуренции, вам однозначно необходима лидогенерация. К примеру, вы продаете автомобили, туристические путевки, страховые полисы, предлагаете услуги в сфере образования, банковские продукты или занимаетесь консалтингом.
Посредством услуги лидогенерации плохо реализуются недорогие товары, которые покупаются под воздействием спонтанного импульса. Дело в том, что здесь есть сложность в получении контактных данных людей, которые могли бы стать вашими клиентами. Кроме того, анализируя и собирая эти сведения, вы потратите больше средств, чем заработаете на продажах.
Не стоит использовать лидогенерацию и в случае предложения чересчур сложного товара, требующего специфических знаний, как со стороны продавца, так и со стороны покупателя.
Преимущества лидогенерации и ее недостатки
Преимущества :
- Есть методики, которые позволяют компаниям устанавливать стоимость лида. Стороны могут договориться и выбрать оптимальные для себя условия.
- Возможность планирования бюджета, необходимого для рекламы. Его формирование происходит в зависимости от способов лидогенерации.
- Платить нужно только за результат – за действия, которые совершает конкретный человек. Среди них – оставление заявки, контактных данных или осуществление покупки.
- То, что подходит, определит модель, по которой рассчитывается стоимость.
- Возможно масштабирование деятельности посредством анализа получаемых сведений.
- Обычно у лидов есть готовность приобрести продукт, они им интересуются не просто так.
Недостатки :
- В сети появилось много мошенников, которые освоили область лидогенерации. Они называют себя менеджерами компаний, предлагают лидогенерацию, реклама которой обещает осуществить привлечение большого количества клиентов. Однако это на самом деле не происходит.
- Нужны специальные знания, если вы не хотите пользоваться услугами профессионалов в данной области и собираетесь все делать самостоятельно. Не разобравшись должным образом в генерации лидов, вы рискуете потратить деньги напрасно. Лучше обратиться в надежное агентство по лидогенерации.
- После запуска кампании цены корректировать нельзя. Договориться о ценах и условиях можно только «на берегу». Когда процесс запущен, возможности его менять нет.
Лидогенерация по праву считается одним из самых рабочих инструментов маркетинга . Сейчас он активно внедряется в бизнесы, как компаний, так и ИП. При помощи этого инструмента стало возможным быстрое привлечение клиентов, в том числе покупателей. На следующем после лидогенерации этапе успех дела определяют действия руководителя бизнеса и его сотрудников.
Основные методы и инструменты лидогенерации
На сегодняшний день выделяется три вида методов лидогенерации. Различия между ними связаны с типами каналов, по которым идет работа с лидами. Все методики имеют свои инструменты. Разберем каждый из них подробнее.
1. Методы личного взаимодействия с клиентом
Такие способы лидогенерации активно используются компаниями и корпорациями. Их применяют для рынка B2C. Однако они целесообразны только в том случае, если товар является эксклюзивным, стоит дорого. При других условиях метод малоэффективен, но при этом весьма затратен.
В эту группу входят:
- Личные встречи
Нет лучше способа выявления интереса к товару у людей, чем личные встречи. Он позволяет сразу рассказать им о том, что вы предлагаете, и получить ответную реакцию. Перед назначением встречи нужно поработать с перечнем контактов потенциальных клиентов, определить, каким способом с ними лучше связаться, чтобы договориться о визите. Если вы работаете в системе бизнес для бизнеса, найти контакты представителей компании вы можете на ее сайте.
Работая на потребительском рынке, используйте странички в соцсетях, группы организаций для создания базы контактов. Также рекомендуется обратить внимание на подписчиков пабликов компаний. Они могут стать вашими клиентами. Во время личной встречи проще всего получить нужные сведения.
Проработав контакты, нужно продумать сценарий, по которому пройдет встреча, написать для нее текст. Руководствоваться при этом следует интересами потенциальных клиентов. В дословном заучивании текста необходимости нет. Он нужен как основа для диалога.
- Телефонные звонки
Обычно этот метод предполагает использование холодных звонков . С людьми, которые могут стать клиентами, говорит автоинформатор. Звучит текст, который менеджер прочитал по бумажке для записи. Мы не рекомендуем этот вариант. Текст, созданный по шаблону, вызывает раздражение, а иногда даже пугает людей. Это отдаляет их от покупки вашей продукции.
Важно, чтобы звонки были личностно ориентированными. Говоря по телефону с потенциальным покупателем, нужно учитывать его интересы, предугадывать желания, уметь убеждать конкретного человека в том, что ваш товар или услуга как раз то, что ему нужно, т. к. это способ решения его проблемы. Перед набором номера следует хорошо подготовиться, собрав всю доступную информацию о клиенте.
Для начала нужно провести маркетинговое исследование: выяснить, чем может быть полезен ваш товар, дорогой он или дешевый, готов ли человек приобрести у вас продукт.
К примеру, вашей продукцией является косметика, в состав которой входят только природные компоненты. Возможный клиент №1 зашел к вам на сайт, т.к. увидел его адрес в выдаче Яндекса, введя в поисковой строке «натуральные средства от перхоти». Он пролистал несколько страниц, почитал составы шампуней и закрыл сайт интернет-магазина, не сделав покупки. Но нам стало известно, что этому человеку нужно решить проблему перхоти. Известен ценовой сегмент. По тем страницам, которые посещал пользователь, можно сделать вывод о его половой принадлежности.
Следующий момент – с учетом собранных данных сделать перечень тем, на которые можно вести разговор с потенциальным покупателем. Для клиента №1 это средства, при помощи которых можно избавиться от перхоти.
Пройдя указанные шаги, получить «горячего» лида несложно.
- События и мероприятия
Примите участие в выставке, поучаствуйте в конференции или посетите подобное мероприятие как гость. Но для того чтобы эта трата времени оказалась полезной для лидогенерации, необходима кропотливая подготовка.
Что она должна в себя включать:
- Получение списка гостей, поиск их контактов, сбор информации о них.
- Назначение встреч во время проведения мероприятия с теми людьми, которые могут стать вашими клиентами (нужно сделать акцент на том, что встреча с вами выгодна).
- По возможности подготовить стенд, на котором указать все предложения.
- Отправить информацию о товарах потенциальным клиентам перед началом мероприятия (если вы располагаете контактными данными).
- Подумать над темами, на которые можно говорить с возможными клиентами во время встречи.
Таким образом, мероприятие принесет вам «теплых» лидов. Останется только слегка их подогреть.
2. Методы интернет-лидогенерации
Самый простой и современный способ получать контактные данные – использовать Интернет. Формированием лидов с его помощью могут заниматься все компании. Интернет-методы универсальны.
- Корпоративный сайт или лендинг
Очень эффективный способ лидогенерации. Пользователи Интернета, попадающие на страницы вашего ресурса, готовы сделать покупки. Вам нужно только привести их к убеждению, что приобрести товар стоит именно у вас.
Однако обо всем по порядку. До того как клиент окажется на вашем сайте, он должен выбрать его из множества подобных. Поэтому ресурс нужно вывести в первую десятку поисковой выдачи. Делается это посредством сео-оптимизации сайта.
Сео-оптимизация – это комплекс мероприятий написания семантического ядра (слов или сочетаний слов, которые часто встречаются в запросах пользователей, их называют ключевыми). Оптимизировать сайт вы можете сами или заказать выполнение этой работы на сайте сторонней организации или на фриланс-бирже.
Выбрав первое, следует изучить «Яндекс.Директ». Выбираем «Подбор слов» и выполняем действия, о которых говорится в инструкции. Лучше не включать в ядро слова и словосочетания, которые показываются более 1000 раз в месяц. Да, пользователи часто пишут их в своих запросах. Но и создатели информационных ресурсов довольно часто их используют. Слишком высокая конкуренция. Эффективнее будут фразы, которые показываются примерно 500 раз в месяц. Подбирая слова, указывайте регион, в котором вы планируете осуществлять продажи.
Большую роль играет первое впечатление. Ваш сайт должен быть приятным для пользователей. Поэтому следует позаботиться о том, чтобы у него был привлекательный дизайн. Информация на ресурсе должна быть понятной, навигация простой, оформление следует привести в соответствие с особенностями бизнеса. Есть удобный инструмент. Называется он A/B тестирование. Он дает возможность найти самое выигрышное решение в плане дизайна. Помогает в этом целевая аудитория.
Сначала запускаем сайт с одним дизайном, затем с другим. Анализируем поведение пользователей. Сколько переходов на страничку «Оформить заказ» было сделано с первом случае, сколько во втором. Посчитайте количество оформленных заказов в обоих случаях. Основываясь на полученных цифрах, вы сможете выбрать правильный дизайн для своего сайта.
- Социальные сети
Самый дешевый метод – лидогенерация facebook. Особых знаний здесь не нужно.
Делаем группу в соцсети. Наполняем ее описаниями ваших товаров, сведениями о компании. Важно правильно внести информацию о группе, т. к. от этого зависит, на какой позиции она будет в поисковой выдаче. Перед тем как публиковать описание, его нужно оптимизировать с точки зрения сео. Это поможет привлечь клиентов. Работая с facebook, нужно также оптимизировать URL группы и ее название.
От URL‐адреса зависит очередность выдачи сайта в поисковиках, от названия группы – ее место во внутреннем поиске соцсети. И то, и другое должно максимальным образом отвечать самому популярному запросу пользователей в рамках вашей темы. Однако URL‐адрес в обязательном порядке должен передавать действие, которое вы ожидаете от пользователя.
К примеру, при продаже природной косметики оптимальным для группы названием будет «Природная косметика», а URL – «prirodnaya kosmetika kupit».
Наполнив группу, необходимо настроить рекламу в любой соцсети. Проверенный способ – рассказ о ней на публичных страницах и в других группах, уже раскрученных, работающих в той же тематике, что и вы. Другой вариант – использование таргетинга. Правда, это обойдется дороже. Эффективно работает размещение разных конкурсов в группе, одним из условий в которых является репост. Это обеспечит ресурсу приток людей, которые заинтересованы в приобретении вашей продукции.
- Контекстная реклама
При помощи контекстной рекламы вы сможете создать приток пользователей на свой сайт. Это будут люди, которым нужен тот товар, который есть у вас. Главное, не забывать, что этот метод лидогенерации предполагает создание текста на основе ключевых слов, т. е. тех слов, которые часто пишут пользователи в поисковых строках. Текст нужно сео-оптимизировать. В таком случае допустимо использование слов и их сочетаний с частотой показов, превышающей 1000 за 30 дней.
Настройка контекстной рекламы для поиска Яндекс делается посредством «Яндекс.Директа». В этом сервисе нажимаем на кнопку «Размесить рекламу», авторизуемся в системе, далее действуем по инструкции. Аналогичный сервис создан Google. Его название – Google Adwords.
Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?
Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.
Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?
Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.
1. Что такое лидогенерация - полное описание понятия
Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation ) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.
Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.
Обычный человек превратится в лида, если:
- увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
- будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
- посетит сайт или сделает звонок;
- оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.
Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.
Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:
Лидогенерация не будет работать сама по себе - ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.
2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)
Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.
Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего - из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.
Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):
- Контекстная реклама . Пользователь ищет в Интернете товары и услуги. Если его потребности совпадают с вашим предложением (ищет детские ортопедические ботинки, а вы как раз такую обувь продаете), поисковик услужливо предоставит именно это рекламное объявление. Кликнет он по нему или нет, зависит от привлекательности вашего предложения. Обычно показы объявлений осуществляются бесплатно, оплата происходит лишь за фактический переход по рекламе. Самые популярные источники контекстной рекламы: Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Подробнее о том, и как она работает, мы уже писали ранее.
- Таргетированная реклама . Ваша аудитория – женщины от 25 до 35, которые проживают в Самаре и учились в СамГУ? Благодаря таргетированной (от слова target – цель) рекламе, ваше объявление будет показываться только им, и никому другому. Вы попадаете прямо в свою целевую аудиторию. Таргетированная реклама доступна в социальных сетях, где пользователи раскрывают свои данные: возраст, пол, социальное положение: Вконтакте, Facebook, Одноклассники.
- Блоги и другие инструменты Интернет-маркетинга . Добротная статья уважаемого блогера, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение в ленте сообщества.
- Площадки-агрегаторы : Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, другие специализированные или общие сайты, собирающие у себя объявления и предложения.
- Биржа лидов . Место, где продаются и покупаются контакты (да-да, вот так просто). Продавцами лидов выступают популярные блогеры с большим числом посетителей, агрегаторы, имеющие огромные базы данных с контактами людей. Основное требование – все эти контакты должны быть заинтересованы в товаре или услуге. Если вы занимаетесь адвокатской практикой, то ваши лиды должны были где-то сделать запрос на юридические услуги и оставить свои данные (участвовать в опросе или акции, подписаться на рассылку). Такие данные - объекты купли-продажи на биржах лидов.
Все эти источники, при правильном использовании, приведут потенциальных клиентов в заранее заготовленные «сети».
К ним относятся:
- Лендинговые страницы или по-другому одностраничные презентационные сайты, куда люди попадают, кликнув по вашему объявлению. Если вы торгуете очками, а в летний период запускаете акцию «солнечные очки в подарок», вы можете создать, помимо основного сайта, отдельный одностраничник, где подробно будут описаны виды, типы, цвета солнечных очков, и представлена ваша акция. Цель такой страницы – побудить посетителя оставить заявку или хотя бы свои данные – телефон, электронную почту, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так незнакомый прежде человек становится лидом. Лендинговая страница необходима и для подсчета стоимости рекламной кампании.
- Настройки основного сайта . Всплывающее окошко с онлайн-консультантом, появляющееся предложение заказать обратную связь, просьба авторизации через соц.сеть – все это «уловки» лидогенерации для сброра контактов потенциальных клиентов.
Описанные способы подходят для поиска и привлечения лидов в Интернете. Есть оффлайновые методы: теле- и радио реклама, баннеры, бумажные письма и другие виды привычной рекламы. Их основной недостаток – невозможность подсчитать стоимость привлечения одного клиента, ведь традиционная реклама адресована чаще всего неограниченному кругу людей и лишает нас возможности обратиться к каждому персонально.
3. Практические примеры лидогенерации
Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.
Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки - в массы!»
Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки - в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.
Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:
- солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
- солнечные очки – 17 тысяч запросов;
- купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
- солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
- солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.
Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2016 года ».
За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.
Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).
Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»
Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.
Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.
Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.
За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.
Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»
Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».
Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:
- пол: любой;
- возраст – от 30 лет;
- регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
- требуемые контакты: телефон и e-mail;
- наличие работы (желательно);
- семейное положение: есть партнер;
- заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.
Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.
Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.
4. Преимущества и недостатки лидогенерации
Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.
Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы
Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.
5. Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)
Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?
В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:
- CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
- CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
- CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.
Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.
Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.
Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.
Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».
Известные данные:
- количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
- цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
- количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг - страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.
Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).
Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.
Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.
Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:
Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.
Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.
Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.
Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»
| № | Показатели | Солнечные очки | Линзы | Очки с бриллиантами |
| 1 | CPL (стоимость клика) | 150 руб. | 45 руб. | 600 руб. |
| 2 | Количество переходов | 100 | 300 | 50 |
| 3 | Бюджет | 15 000 руб. | 13 500 руб. | 30 000 руб. |
| 4 | Количество лидов | 9 | 16 | 11 |
| 5 | CPL (стоимость одного лида) | 1 666 руб. | 844 руб. | 2 727 руб. |
| 6 | CR (конверсия) | 9 % | 5,3 % | 22 % |
Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.
Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» - бюджет выше, как и стоимость лида.
Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п...
6. Где купить лиды - агентства лидогенерации
Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.
- Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
- Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
- Готовы ли вы осваивать новую область?
Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO .
Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.
Такие фирмы называются агентствами лидогенерации . Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.
Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:
- Тщательно проверить список ключевых слов . Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
- Составить портрет целевого клиента , на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
- Проверить правильность объявлений перед запуском . Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
- Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств . Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.
И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявокдолжны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.
7. Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации
Вы попробовали привлечь клиентов в свой бизнес и вам понравилось? Более того, у вас очень хорошо получается, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Раздумываете, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:
- Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема : качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
- Открыть агентство лидогенерации , предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема : найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
- Обучать всех желающих этому искусству . Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема : убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
- Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов . Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.
Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:
- Составление бизнес плана . Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, .
- Регистрации предприятия . ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. или мы писали в прошлых статьях.
- Маркетинговое исследование рынка . Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.
Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их. Если бухгалтерию можно передать на , то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.
8. Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения
Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.
Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.
Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:
- не ждите от преподавателей готовых рецептов , которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
- решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею . Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.
Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.
Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.